导读
本次访谈的主人公是凯尔·比格利(Kyle Bigley)，他是TxtCart(txtcartapp.com)的创始人，TxtCart是Shopify商店的人工智能短信营销公司。
他们的主要产品是一个对话式商务的短信营销平台，可以在5分钟或更短的时间内为商家部署人工智能代理，捕获结账时的电话号码，并自动跟进和恢复丢失的销售额。这一产品已经为客户创造了超过5000万美元的收入，并进行了数千万次的对话。目前，TxtCart的年度经常性收入已经超过100万美元，并有望在12个月或更短时间内达到200万美元。本文编译自StarterStory.com的访谈。[1]
提问：你好！你是谁？你开创了什么事业？
嗨，我是凯尔·比格利，是TxtCart(txtcartapp.com)的创始人，也就是Shopify商店的人工智能短信营销公司。我们是一家独特的短信营销公司，开创了对话式商务的先河，我们的智能代理可以通过短信产生销售额并解决客户的问题。
我们过去四年来的旗舰产品和最知名的产品就是我们的对话式结账恢复流程。在5分钟或更短的上手时间内，我们将一个人工智能代理部署到您的商店，在结账时捕获电话号码，并自动跟进和恢复丢失的销售额。
这使我们为客户创造了超过5000万美元的收入，并与网上购物者进行了数千万次对话。我们独特的流程使我们的客户能够通过短信营销获得高于平均水平的结果，通常短信的回复率为45%，转化率为30%，投资回报率为20倍以上。
我在2019年12月推出了这款产品/公司，在自筹资金和兼职的情况下，我们在12个月内将MRR增长到3万多美元。现在，我们仍然是自筹资金，ARR已经超过100万美元，我们的目标是到2026年（仍然是自筹资金）ARR达到300万美元。
提问：你的背景故事是什么，你是如何想到这个主意的？
我内心一直有创业的梦想。我的第一笔“生意”始于10岁，当时我会购买、定制并改装NERF水枪，然后在易趣网上出售。
然而，我的创业故事实际上是从我进入大学开始的。我进入宾夕法尼亚州立大学攻读金融与经济学士学位，目的是在纽约市担任投资银行分析师。我一直对商业和金融充满热情，并将其视为获得经验和金钱的最佳途径，从而使我能够在30岁时开创自己的事业。
事实上，这看起来有点不同。我是通过YouTube接触到了电子商务和一件代发模式，并立刻被吸引。在大学期间，我创办了一个小品牌，在网上销售男士珠宝和配饰，并最终卖掉了那家店，退出了公司。
从经营那家商店的时候开始，我就知道我宁愿以企业对企业 (B2B) 的身份与其他企业合作，并且我更喜欢有经常性收入的事情。归根结底，为每一笔销售而战，却不知道下一笔收入来自哪里，这让人压力很大，我觉得应该有更好的模式——我想要一种能让我在睡觉的时候也能赚钱的模式。
我做了大量的研究，意识到短信营销在当时被严重低估且非常新颖（这是在2018-2019年），并觉得我找到了一些门路。所以在华尔街呆了5天且没有收到任何录用通知后，我知道我不会成为一名投资银行家（同时也不再确信我是否想继续这样做下去）。
于是，我在毕业前创立了TxtCart，并在大学毕业后从事了一份项目管理的工作。我仍然记得与早期合作伙伴的对话：“伙计们，如果我们能达到1万美元的月度经常性收入，并在全职工作之余拥有一份不错的小副业为我们分红，那就太棒了。”
嗯，现在我们早就过了那个阶段，而且这一路走来也真不容易。
提问：请介绍一下你们创建产品第一个版本的过程。
我很幸运地找到了一位出色的首席技术官和联合创始人——这真的是最幸运的方式。我在我的IG（照片墙）上发布了一个帖子，说我正在为一个项目寻找开发人员，然后有几个人联系了我。我冷不丁地打了个电话给一位被推荐人，向他推销了这个想法，他很喜欢，但坦率地告诉我，他不确定自己能否独自完成，并希望让他的大学室友参与进来。
说真的，如果没有那件事，我不确定公司会不会在这里，也不确定它今天会在哪里。仍然有点震惊事情就这样发生了，更别提我当然不是那种会给陌生人打电话推销想法的人，但是，嘿，走出你的舒适区！
最初的流程是从在90天或更短的时间内构建我们的最小可行产品（MVP）短信购物车恢复功能开始的。我认为所有的工作花了近4个月的时间，再加上提交给Shopify的时间（4-6周），但我们做到了。我为此感到无比自豪和兴奋，为了加以说明，我将上传一张我们原始（OG）仪表板的照片和Fiverr的收据（我支付了1260美元），因为时至今日，这仍然会让我大笑。
但是-这已经足够了，这就是今天的经验，只要发布它，其余一切都会就绪。
这款产品只做了一件事，而且做得很好，而用户界面/用户体验是次要的。在更新我们的仪表板或第一个网站之前，我们的月度经常性收入实际上已经增长到了约3.5万美元。在此期间，我们还获得了一些最大的客户，其中许多客户至今仍与我们合作，这对我来说太不可思议了。
提问：描述开展业务的过程。
我仍然记得我们在Shopify上发布并获得批准的那一天。当时我和家人正在我最喜欢的日式自助餐厅庆祝我的生日。看到梦想变成现实的兴奋感难以形容。
对我来说，创业初期要做的工作非常多。值得庆幸的是，我有一位非常优秀的联合创始人兼首席技术官，他今天仍然和我们在一起。由于我是非技术型创始人，我实际上要负责所有业务。设计、定价、财务、客户支持、营销、法律，凡是你能想到的，我都要做，因为如果我不做，就没有人会做。
我每天早上5:30就起床，开车1小时去纽约上班。从早上7:30工作到下午4点，然后开车回家，有时候会在路上堵2个小时（我当时还和父母住在一起），到家后吃晚饭，然后去地下室（没错，是我妈妈的地下室），从晚上7点工作到晚上11点，搭建TxtCart。
这确实令人精疲力竭，但回想起来，那是我人生中最具变革性的时刻之一。我通过行动学到了很多，我会在Facebook上投放我们的广告，与自由设计师密切合作，制作出引人入胜的创意（现在回想起来真是糟透了，但嘿，那已经是我当时能做的最好的了）。
我会全天候为我们的客户提供客户支持，这对我来说意义重大，因为我认为许多公司的客户支持部门都是次要的，而且经常让人头疼。我相信，时至今日，关注优质的客户支持可能是你能为你的成功和品牌口碑/品牌长寿所做的最重要的事情之一。当然，有时这也会带来压力，所有的事情都压在你身上，而一天中只有这么多小时，但这确实让人非常有成就感。
回想起来，有时感觉我们取得了许多“容易”的成功，如果我可以这么称呼的话。我认为这与时机有很大关系。我真的相信，如果我试图在今天创立这家公司，我无法以同样的方式达到曾经的水平。太多东西发生了变化，竞争更加激烈，成本也变得更加昂贵。
如今，进入门槛比2019年末时高得多，而且竞争也很激烈。我经常想，如果我在2018年初有这个想法的时候就开始行动，尽管当时没有资源，事情会是什么样子，但我没法改变过去。
归根结底，真正重要的是你所创造的东西能否真正解决特定人群或企业的某个问题。人们必须要想得到你提供的东西，也需要你提供的东西，其余的你都将在过程中摸索出来。
提问：自推出以来，是什么吸引并留住了客户？
我尝试过各种营销方式，我学到的是适应当前有效的营销渠道的重要性。今天可能是Meta广告，但4个月后它可能变得极其困难或昂贵，所以我们转向用户生成内容（User Generated Content）和网红。多渠道并重，而不仅仅局限于一个渠道进行推广，这一点非常重要。
当我第一次创业时，我尝试了一次产品狩猎活动，结果惨败，我仍然不相信它是一个可行的渠道（这可能是一个热门话题，但无论如何）。对我的公司来说，有两件事是行之有效的（记住我们的受众是中小企业和直销商）——脸书广告和Shopify应用商店广告。
脸书广告（现为元广告）仍是我认为最强大的营销渠道之一。其算法、送达率、再营销以及可供测试和使用的广泛创意类型都无与伦比。此外，还有大量机构可以与你合作，以弥补你在平台上的技能差距。
不过，该频道的观众通常不是我们理想的目标客户，通常是刚开始从事在线业务/直销业务的人，他们要么没有太多的营销预算，要么没有短信营销方面的教育。
Shopify应用商店广告为在应用商店中拥有应用的Shopify合作伙伴提供了一个独特的渠道。TxtCart成立初期，这还是一个全新的渠道。我认为，TxtCart推出大约4个月后，应用商店广告才正式上线。我们很早就参与其中，并取得了巨大的成功。
然而，和所有的美好事物一样，它们终将走向尽头。应用商店专门用于短信服务的广告变得非常拥挤，而且价格非常昂贵，这一切发生得非常快。对于一家自力更生的公司来说，每次点击费用和每安装成本上涨到了一个难以维持的水平，而与他们竞争的公司已经筹集了数百万美元。
客观来看，我们曾经能以不到10美元的单次点击价格竞购“短信服务（SMS）”这一关键词，但如今单次点击价格却高达50-75美元，太疯狂了。因此我们转变策略，专注于影响者、Youtube和通过口碑+联盟营销实现的产品驱动增长（PLG）。
无论你测试并最终选择哪种渠道，我都会在这里告诉你一些游戏规则：为了赚钱，你必须花钱。是的，我知道这听起来很老套，但这是事实。而且你可能需要花费比你预期更多的钱。至少在SaaS领域，许多公司都体现了不惜一切代价追求增长的心态，当你有500万美元的风险投资时，这很容易，但当你囊中羞涩，需要支付账单时，这就很难了。
在这种情况下，体现一种收支平衡的增长心态可能是你能做的最好的事情。对我们来说，这意味着要将月经常性收入的30-50%用于营销。这是一场持久战，也是一项巨大的投资，但随着时间的推移，它会带来一个伟大的产品，更重要的是，一个要么让人们赚钱，要么为他们节省时间的产品，但理想情况下，人们更关心的是赚钱。
我还记得我在11月告诉我父亲我第一张5万美元的美国运通账单，这在当时简直是疯狂的想法，但我们在11月确实做到了8.5万美元，所以这都是相对的。如果你来自朝九晚五式背景，或者对财务有省钱的心态，那么这种心态是很难打破的，但它对你的商业成功至关重要。你需要脱离对金钱的情感联系，纯粹地将其视为将你期望的结果成倍增加以在商业上取得成功的工具。
提问：你今天过得怎么样，未来又会是什么样子？
2024年对我们来说是变革的一年。我们正在对公司的各个方面进行再投资。推出新网站，推出产品新面板，招聘人才，产品开发，合作伙伴关系，市场营销等等，我们正在对其进行投资。这更像是一场我们走向何方的竞赛，今年的许多工作都是为我们想要达到的下一个层次奠定基础。
事实是，随着你的成长，公司也在发展，你为了获得2.5万美元的月度经常性收入（Monthly Recurring Revenue）所做的努力，并不会让你达到6万美元，更不会让你达到15万美元。这之间肯定是有层次的。
我们一直致力于完善定价、营销和上市 (GTM) 策略，同时建立公司内部和产品，使TxtCart成为每一步都根深蒂固地融入了人工智能的全方位服务短信营销平台。这是我们的核心竞争优势，也是我们能够为Shopify品牌持续创造更好收入和体验的原因。我们的收入在7月份达到9.6万美元的峰值，对未来充满期待。
我们的毛利率平均约为80%，这是在扣除主要销售和管理费用后的毛利率。对于SaaS来说，我们在短信和服务提供商方面有一些真正的硬性成本，这比“传统SaaS”更具挑战性。客观地讲，我们的短信成本约占销售和管理费用总额的一半……
目前，我管理的团队大约有15人，但只有6人是全职员工。其他大部分是兼职员工、承包商或代理机构的员工。如今，对于白手起家的创业者来说，雇佣自由职业者、承包商和部分人才绝对是权宜之计！我们的整个团队从第一天起就遍布世界各地，我坚信（早在新冠肺炎爆发之前），在办公室工作已成为过去。
未来的计划——我们有很多准备（非双关语），这既令人兴奋又让人不知所措。我们现在正在构建TxtCart 4.0，它的功能之强大简直不可思议。我们正在增加20个流程/自动化功能，全部由我们的人工智能驱动，重建我们的营销活动产品，为商家添加最出色的弹出窗口产品之一，以便他们获得新的订阅用户，优化我们的生成式人工智能代理等等。
起初，它只是一个购物车/结账恢复工具，但现在已经扩展成了一个完整的短信服务平台，服务于初创的电子商务品牌，并且实现了超过2500万美元的GMV! 它真的很特别。
提问：通过创业，你学到了什么特别有用或有利的东西吗？
当然！在商界，几乎每一天都会学到一些经验或犯一些错误。对我个人而言，最具挑战性的事情之一就是一边兼职，一边艰难创业。无论是天使投资、风险投资还是众筹等外部投资，在短信营销这样竞争异常激烈的环境中建立SaaS都是极其困难的。
我想从一开始就自力更生，并保持公司的大部分所有权，回想起来，没有任何外部资金的兼职工作无疑减缓了公司的成长。
刚开始的时候，我在纽约市做全职项目经理。我刚从大学毕业，事业正处于起步阶段，而我的“副业”在12个月内正朝着每月25000-30000美元的收入迈进，我过得比较舒服。我几乎花了两年时间与我的合伙人分配收益，但内心深处，我知道我并不快乐。
我不想继续从事我之前的职业道路，我知道TxtCart有更大的潜力。所以我决定再次专注于增长，一旦我们的月经常性收入达到6万美元，我就果断全职投入。没错，我放弃了15万美元的薪水和福利，去追求美国梦，把这个微型SaaS公司变成一家价值2500万美元以上的公司。
现在，我们的年度经常性收入已经超过100万美元，并且有望在12个月或更短时间内达到200万美元。我也更加愿意考虑融资来帮助我们加速增长，因为我意识到，通过投资，我们可以走得更远，更快。
这里的教训是，记住你不能改变过去，所发生的一切都是让你来到当下，这很重要。每一个决定，无论好坏，都在我和公司今天所处的位置中起到了一定作用，我对此心怀感激。
重要的是要记住你从哪里开始，以及多年前你对公司的愿景，而这些年来可能会发生巨大的变化，而你当时无法预见。继续前进，适应并转变，一切都会如预期般发展。
提问：您使用什么平台/工具开展业务？
我使用了大量的平台和工具，它们是我们作为一个企业和组织内部取得成功的关键。
- 客户关系管理系统：Salesforce，Hubspot，HeyMantle
- 客户支持：Intercom
- 见解：MixPanel
- 数据库：MongoDB
- 托管：AWS
- 内部沟通：Slack
- 创意设计：Figma + Canva
- 视频录制：Loom
- 视频会议：Zoom
- 附属机构：Shoffi
- 会计/簿记：Quickbooks
- 产品管理：Atlassian/Jira
- 电子邮件：Gsuite+Hubspot
- 短信：TxtCart
- 人工智能：Claude
- 日历：Calendly
我相信我错过了很多，但这是我脑海中浮现的想法。它们都在商业成功中发挥着重要作用。
提问：哪些书籍、播客或其他资源最具影响力？
诚然，我并不是一个书虫。这是我最近才重新养成的习惯。我最近读的书包括荷莫西的《1亿美元报价和1亿美元潜在顾客》、《AMP it up》和《2小时鸡尾酒会》。我的书架上还有很多书等着我去读，虽然读书很好，但只有通过行动和开始实践，你才会学到更多。你会惊讶于在开始创业和经营企业的12个月里，你能学到多少东西。
除了书以外，我还喜欢听播客，目前我最喜欢的是《乔·罗根体验》。通过这个节目，我可以了解与商业无关的事情，放松自己，听到其他观点，而且我得承认，我确实很爱听有关二甲基色胺迷幻之旅或外星生命理论的好故事。
提问：对于其他想创业或刚开始创业的企业家，您有什么建议？
我能给出的两条最重要的建议是：1）勇敢开始；2）一旦开始，不要放弃。如果你不放弃，你就不会失败。企业家拥有很多天生的素质和个性特征，成功企业家的一个共同特征就是他们拥有赢家的心态，不会放弃。
这是根深蒂固的，所以如果你很难开始，工作不努力或容易放弃，你或许应该重新考虑创业。
事实是，这并不容易。无论教练、大师和社交媒体把它说成什么样子，事实就是如此。我曾在战壕里呆了5年，在美国的一家公司有一份轻松的工作，还创办了一家成功的初创公司，我可以有把握地说，对95%甚至更多的人来说，拿薪水的工作更容易，压力更小，甚至可能赚更多的钱。
如果你确实决定投身其中，我要说的是，在你的副业或创业项目能够取代你的主要收入之前，不要全职去做。这可能不是一条循规蹈矩的建议，但我认为这是正确的答案。太多人沉浸在创业初期的兴奋中，幻想着各种可能性，他们辞去工作，然后被现实击倒。他们很快意识到，天哪，我错了，这太难了，我在某些方面很吃力，如果我在X时间内不能成功，我可能就不得不回去工作了，因为他们的创业资金快用完了。
如果你能有效地管理时间，你可以一边做全职工作，一边创立自己的公司。是的，这很艰难，是的，你必须做出牺牲，但如果你真的想要，你可以做到。如果你这样做，你实际上是不会失败的，我就是这么做的。我在纽约市担任高层建筑和开发的项目经理。
这是一项艰苦的工作，通勤时间长，每周工作60小时。然而，它的报酬很高，我仍然有足够的时间/精力每晚在我的生意上工作2-4小时。这也让我有可自由支配的收入来投资我的生意。我这样做了好几年，直到我们的月经常性收入达到大约6万美元，我才能够拿到属于自己的工资。
自从开始全职工作以来，我们的收入已经增长到最高9.6万美元，目前平均8.5万美元，正朝着下一个目标——200万美元的ARR前进。
参考文献