36岁的Sumit Kumar凭借其金融科技产品Parqet每月营收10.8万美元，而且该产品仅在三个国家推出。他先是深耕利基市场，直到成为小池塘里的大鱼，然后逐一挫败其风险资本支持的竞争对手的营销活动。我采访了他 ，以了解他是如何做到的。以下是他的说法。本文编译自indiehackers.com[1]。
辞去理想工作
2019年12月，我开始在自己的沙发上编写Parqet。当时，我是德国一家共享汽车公司的工程主管，利用夜晚和周末时间进行开发。后来，我收到了Stripe的offer，这是我在全球范围内首选的雇主。我无法拒绝。我成为了Stripe的解决方案架构师，因此接触到了高级技术工作，并对B2B销售有了深刻的理解。
不过，我最终还是辞去了理想的工作，去追寻Parqet。我希望在日常生活中拥有多个维度的自由，而只有创业才能实现这一点。
金融科技产品的盈利之道
Parqet是一款专注于德语区（德国、奥地利和瑞士）市场的投资组合追踪器。它主要汇集、分析和可视化散户投资 者的投资组合。因此，无论是投资股票、交易所交易基金(ETFs)、加密货币、其他证券、贵金属，还是持有现金的人，都可以使用Parqet来 全面了解并深入了解自己的资产净值。我们的月度经常性收入 (Monthly Recurring Revenue) 接近10万欧元。虽然它是一款金融科技产品，但我没有金融背景。我不得不埋头研究，学习如何计算投资组合表现等知识。在创办Parqet之前，我对这些一无所知。我们选择了免费增值 模式——免费的基础版本，更深入的分析服务则每月10欧元起。我们B2C客户的订阅是主要的收入来源。当用户需要一些时间来了解产品的价值，或者可能只有在他们取得一些进展后才需要你的产品时，免费增值模式非常有用。例如，一名学生每月投资10欧元到交易所交易基金(ETFs)，并不会从Parqet中获得太多价值。但他们可以从免费开始，一旦他们的投资组合变得更复杂，资产净值增加，Parqet就可以为他们提供更多的价值。这时，我们就将他们转化为付费用户。因此，对我们来说，免费增值模式既是一种营销手段，也是我们未来付费用户的早期切入 点。
专注于引导
我创建了Parqet，因为我自己也遇到了这个问题。我投资股票，使用多个经纪人，但没有总体概述。虽然有现成的工具，但它们 设置起来相当麻烦，而且看起来也不美观。在头五个月里，我每月只花了大约100美元。但我把每一分钟的空闲时间都投入其中。在MVP阶段 ，这并不难。我只在晚上和周末工作。然而，六个月后，就在MVP之后，情况发生了变化。用户数量达到数千，我的第一个孩子出生了，而我仍然在Stripe全职工作。
一门心思地工作
我真的必须全神贯注。孩子、初创公司、工作——其他的什么都不重要。没有运动、没有朋友、没有电子游戏、没有网飞，什 么都没有。我每天早上6点起床，一直工作到上午9点。然后我又开始朝九晚五的工作。午餐时间我会回复我初创公司的客户邮件。然后又回 去工作。下午6点，我又开始工作，一直工作到凌晨1点左右。每一分钟都在工作。这太残忍了，尤其是当孩子出生的时候。两年后，我筋疲 力尽了。我再也受不了了。如果你看看我当时在YouTube上的视频，我看起来病恹恹的。在我看来，这种忙碌是必要的，但一个人只能坚持这么久。所以我辞职了。在那之后，我的生活变得更好了——比以往任何时候都好。当我转行时，我是自己公司的5号员工。我们有数千名客户，每月的经常性收入约为2万欧元。在我全职加入之前，这已经是一份全职工作了，但我坚持了这么久，是因为我想尽可能多地用Parqet的收入进行再投资。我不想拿工资，我想让它成长，购买更多的数据源。
公开构建
我在公开场合构建了Parqet，直播深夜编码、营销策略和故障恢复。YouTube上有我构建它、修复问题、分享想法的数小时视频。我从其他独立黑客分享他们的旅程中学到了很多，我想我也希望能帮助或激励其他人。总的来说，我们的透明度是一个很大的优势。它帮助我 们建立了与用户的信任和牢固关系。我们建立了一个很棒的社区。每个人都知道我们在做什么，为什么这样做，以及我们的商业模式是什么 。每周五，我都会进行直播，让用户预览我们正在研究的内容，并回答他们可能提出的任何问题。特别是在金融领域，信任很重要。也就是 说，这并没有真正帮助用户获取。但它肯定有助于建立团队。团队中的大多数人在某种程度上都关注了我的旅程，并在机会出现时选择加入 。在创业初期，公开构建是值得做的。然而，当每月经常性收入达到约5万欧元后，你为模仿者提供的竞争洞察力会掩盖这一优势。这就是为什么你会看到大多数公开构建者会在达到这个数字左右时封锁他们的信息。
对初创企业而言，模仿者的风险Parqet的公共性质及其成功迅速催生了竞争对手，包括我们在资金方面处于巨大劣势的风险投资支持的竞争 对手。我们的营销能力和影响力要小得多。然而，多亏了我那支了不起的团队，我们设法跟上了步伐，仍然是DACH排名第一的投资组合追踪 者。我们主要做了两件事：专注于我们核心的独特卖点。我们知道什么对我们有效，并加倍努力。试图对抗他们的营销努力。当我们看到竞 争对手所做的营销努力时，我们试图通过与影响者、新闻媒体、折扣、社区功能等合作，在他们之前抓住目标受众。其目的基本上是降低竞 争对手的营销效果。此外，我们还投资于搜索引擎优化、YouTube和电子邮件列表等长期客户获取渠道。这意味着即使社交网络中的广告空间被竞争对手占据，我们仍然可以不断获得新用户。
引导金融科技产品的发展
我们当然可以停止自筹资金，转而寻求外部融资。我们已经收到了大量风险资本家的关注，所以人们问我为什么不 一直这样做。但自筹资金是有优势的。2022年，当风险资本资金枯竭，估值下降时，我们所有的竞争对手都不得不从不惜一切代价增长的战 略转向盈利战略。当他们忙于这样做并争取新投资者时，我们只是继续做我们已经在做的事情。自筹资金和盈利能力意味着我们可以专注于 重要的事情，并为长期目标而努力。我们掌握着自己的命运。我建议大家尽可能长时间地自筹资金，只有在有明确增长路径的情况下才寻求 风险资本，理想情况是在已经实现产品市场匹配之后。我不能说我是否会接受风险资本资金。在某些情况下，融资是有意义的；然而，风险 资本只是其中一种选择。还有其他选择，如果需要，我会去探索。但就目前而言，保持独立，没有截止日期，专注于我们认为有价值的事情 ，这是我不会仅仅为了一张支票而放弃的自由。
产品引领增长
营销和销售的作用被低估了。这也是大多数独立黑客失败的原因。营销才是增长之道，而非功能。但我知道营销将是我最大 的弱点，所以我试图将营销融入产品中。我是通过让用户公开分享他们的投资组合来做到这一点的。因此，用户和有影响力的人开始使用Parqet在股票、策略、业绩等话题的对话中分享投资组合。这给我们带来了很多访客流量，人们可以查看其他人的投资组合。我们赌的是，他们会看到这些，然后想，“嗯，我也希望我的投资组合能这样可视化。”这个赌注得到了回报。头两年，我们的增长完全是通过这个增长循环和 口碑来实现的，沿途有一些红迪网（reddit）帖子和直播。现在，我们做YouTube、搜索引擎优化、付费广告、联盟营销——一切。Pieter Levels在他的MAKE一书中很好地描述了这一点。
有机增长
我们开设了一个YouTube频道，在那里我们讨论投资组合、市场，并分享Parqet作为一家公司的见解。它发展得很好。它并没有给我们带来病毒式的增长，但它非常棒，不断地为我们带来新的用户。我们还为股票、交易所交易基金、股息等页面开展了严肃的程序化搜索引 擎优化。这是吸引访客的好渠道，其中一些访客会转化为用户。联盟营销对我们来说也是自然而然的发展，因为许多有影响力的人都在使用Parqet。因此，我们开始向他们支付一部分收益，作为将用户转化为付费计划的回报。这对我们来说效果非常好。像这样的有机渠道是一个巨大的优势，因为我们可以继续利用它们，而不需要大量的预算。是的，这需要更长的时间，但三年后，通过付费渠道获得的流量将是疯狂的 。我想深入讨论更多细节，但由于前面提到的模仿者，我不能这样做。特别是对于白手起家的人来说，投资长期渠道是值得的！
受众并不重要
我创业之初并没有什么粉丝。任何认为你需要粉丝才能成功发展业务的人都是错误的。我分享了我的Parqet创业历程，随着 时间的推移，我的粉丝数量也增加了。然而，我的推特账户的受众包括其他创始人/制造者/建设者/技术人员。这与Parqet的目标受众重叠很少，所以推特从来都不是我们获取客户的渠道。
细分市场、稳扎稳打
对创业者来说，集中精力很重要。我们需要先建立一个细分市场，然后再进行扩展。这就是为什么Parqet只提供德语 版本的原因。这是我们集中精力的一部分。投资是一个高度本土化的话题。我们需要支持本地银行、货币、语言、税收制度、业绩计算（是 的，每个国家都不同）、股票系统、本地化营销、本地化客户服务等。只要德语市场有机会，我们就会抓住。一旦我们扩展到新市场，我们 需要投入大量资金来妥善应对。仅仅翻译成英语是不够的。我们需要做好上述所有工作。我们的集中精力意味着，对于德国市场来说，我们 是最好的解决方案。来自其他国家的竞争对手无法为我们提供德语区国家那样的详细程度。
临别赠言
因此，这是我给独立黑客的建议：专注。专注于推动你业务发展的主要事情。没人关心你的标志、产品名称或名片。那个新功能可 能也帮不上忙。通常，你的重点应该放在营销上，甚至在产品开发之前。
参考文献